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营销策略解析:成功营销 贵在知行合一
作者:zhenqi  浏览数:次  发布日期:2013-7-27 18:52:46

  笔者认真研读微软的案例,过后有些失望,因为没有发现什么特殊的秘密,只是反复讲、从多个角度讲“满足客户需求”,比尔盖茨认为“客户需要什么样的产品,我们就给他提供什么样的产品。”这样把耳朵都磨出茧子的话,在各个行业、各个企业都随处可见的话,大家都知道。可转念有一想,比尔盖茨为什么用这么一句常人熟知的话来总结微软的成功呢?简单之处一定隐含着不寻常。

  经过琢磨,我发现,“营销成功在于满足客户需求”这句话的道理,可以从三个方面来看。

    第一个层面是理论层面,是思想知识体系,大凡对营销有所基本的了解的人士都知道。

    第二个层面是行为层面,就是我们能不能做到,营销人员通过问一问、听一听、看一看、调查一下、分析一下、研究一下,起码能够基本了解客户的需求,然后研发生产相应的产品,在合适的时间、在合适的地点、以合适的价格将产品提供给客户,最后进行有效的服务,进而满足客户的需求。

     我们大多数人都停留在这两个层面。市场即是需求,营销即是满足需求的活动,我们都具有方面的知识,消费者心理学、行为学是营销人员的基本学科,马斯洛理论、ERG理论等也给我们提供了分析的工具。行为上也是偶尔能做得到,满足客户需求并不是高不可攀的行为,谁都有能力做到。

     但常人就停留在此。


     很多企业都是瞄准市场出现的某一特定的需求,适时的推出特色产品,然后大发利市的。营销人员在平时交流时,对客户的特点、需求、问题和希望谈的也是头头是道。为了推出新产品,老板一抓调研,肯定有效果,甚至平时30天才能出来的东西,现在3天就能调查出来,简直可以创造奇迹。但是企业的最大问题在于调研不能每次都能创造奇迹。

     所以,我觉得一个人只要勤奋、好学,营销知识的掌握,理论体系的积累没有问题,努力、吃苦,偶尔为之的行为也没有问题。最大的问题在于是我们不能持之以恒。持之以恒就是第三个层面的事情了。成功的根本就在于持之以恒。

     微软的经验很简单,但坚持做好就是不简单。海尔总裁张瑞敏先生有一句名言:“什么叫不简单,就是把简单的事情重复做好就叫不简单;什么叫不平凡,就是把平凡的事情重复做好就是不平凡。”

     我们对营销的看法,同样应该如此,好企业不在于有一拨儿特别能干的人,也不在于什么绝招。不要认为有什么方法别人知道我们不知道,海尔知道的我们也知道,微软的经验我们都掌握。好企业和差企业的区别就在于:好企业明白简单的道理,把简单的事情天天做到;差企业是尽管明白道理,也有能力做到,但不会天天去做。

     医药保健品的会议营销:收单、拜访、邀约到会、会场活动、攻单、会后跟踪服务;

     快消品的终端营销:铺货、陈列、软终端关系、应终端宣传、拜访等;兽药营销中的顾问式营销模式、技术服务营销模式等。

     工业品营销的模式:客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值赢取承诺跟进服务。

     各种营销模式和方法,对于业内人士大概都是耳熟能详的。但效果确实千差万别,其原因就在于是否将模式和方法做好,并持之以恒的做好,长期、持续、稳定才是关键。

 



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